本日のブログ、手前味噌ながら反響大でした。
ソリューション営業が、実はプロダクトアウトの押し売り、それも優越的地位の濫用の裏付けあり。
ここまで落ちたか、という印象です。
レイジーバンクの極みです。
寺岡さんからのコメントでご推薦のあった「ソリューション営業の進め方」(銀行研修社)ですが、不覚ながらワタシは読んでおりませんでした。
著者の竹内心作さんの真摯な仕事ぶりは、橋本卓典さんの著書「金融排除」(幻冬社新書)の中で生き生きと描かれています。
その竹内さんの著書ということですので、是非とも手にとってみたいと思っています。
コメント
最近の研修や講演では、橋本さんの３冊と新田理事長の「よみがえる金融」は紹介させていただいてます。
若手向けの研修では、森下勉先生の「流れの整理だけで会社がよくなる魔法の手順（知的資産経営のすすめ）」と竹内さんの御本を加えます。
竹内さんの御本からは「ソリューション営業の罠」というテーマで一部使わせていただいてます。
ソリューション営業・課題解決型営業のあるべき姿は小職でもわかっています。一方で、わかっていながらできない理由も明確なのです。
目先の収益が勢い落ち込んでいく中、あるべきソリューション営業はあまりに効率が悪いからです。丁寧な仕込みが必要となりますし、お客様の悩みの深掘りも必要になります。プロダクトアウト営業要員を増やすために、仕込みや深掘りを行うバックオフィス部隊は削減され、時間外勤務も許容できる状況にはありません。コア業務純益が赤字のような地域銀行は経営責任を追及されるようになっていますし・・・。
したがって、効率的対応が可能なソリューション営業にソリューションのメニューは絞り込まれることになります。効率的対応ができるのであれば、ソリューションなるものもプロダクトアウト営業に乗りやすいものです。
自動販売機や太陽光パネルの販売支援のような効率的対応が可能なソリューションは本業支援っぽい、事業性評価っぽいこともあり、地域金融機関として実績もあげていかなければならないので、業績評価で契約とれ高を評価していることも影響しています。
専門のコンサル会社や一部の地域金融機関では、あるべきソリューション営業ができているようですが、それは収益に余裕があり、非効率な業務を許容できる余裕があるからではないかと思います。
「捨てられる銀行」では、まさにこの問題意識から北国銀行を取り上げました。もう２０１６年のことなんですけどね。この２年間、一体何をやっているのでしょう。
即身成仏さんのおっしゃるように、ソリューション営業だけやっても行き詰まります。徹底的な業務効率化と資本余力を確保するからこそ、徹底的なソリューション営業ができるのです。これが当たり前の顧客本位な地域金融機関の経営です。全部変えなくてはならないのです。ですから営業ノルマもなくすのです。営業ノルマだけ、ソリューション営業だけ、業務効率化だけ、業績評価だけ、だけだけ改革は、経営とは呼びません。
まずは役員からクルマを取り上げ、無駄な経費を一掃しなければなりません。実際にやっている銀行によると数千万円削減できるそうです。そこまでやるから本気の改革が始まるのです。
ソリューションといっても勘違いしてはなりません。あくまでも、顧客ニーズを徹底的にお聞きするということからです。事業性評価という言葉も勘違いしやすいので危険で、北国銀行では事業性理解と呼びます。
「課題をお聞きさせていただく、事業を理解させていただく」が正しいスタンスです。
「金融排除」で竹内さんを取り上げた点をご評価いただき感謝申し上げます。竹内さんの活動は素晴らしいのですが、それだけではなく、ソリューション営業の本質、課題も同時に伝わればと思います。竹内さんは、誰でも使いやすい公的サービスの使い方も分かりやすく教えてくれます。是非、研修でお呼びして、学んでください。目からうろこですよ。
ちなみに、レイジーバンクだけではなく、なんちゃってソリューション営業の金融機関は、ノイジーバンク（やかましい銀行）というそうです（笑）
お客様から見れば、時代遅れのクレ●ジーバンクですね。中国では、預金送金決済が銀行の仕事ではなくなっている現実を見ていないのでしょうか。残るは、リレバンしかありません。中国の銀行はそちらの方向に向かっています。
ソリューション営業は「お客様のお役に立ちたい。そのためにはお客様のことをもっと知りたい」という思いが根底になければなりません。
言い換えると、ソリューション営業は簡単だとも言えます。上記思いを忘れない者は、自らハブになって動き、ハブとなるべく努力し、結局は目覚ましい活躍をし、顧客企業からも信頼されます。ハブとなって活躍できる人材にとってソリューション営業は決して効率の悪いものではありません。
要するに地道に人づくりに取り組んできたか・・・ということです。
分かっていながらできない？
橋本さんのおっしゃる通り、この2年間が何だったのでしょうか。
巨船と一緒で、組織は急には方向転換しません。それは仕方のないことです。しかし舵を切ることはできます。
この2年間，舵を切り遅れたことで、タイタニックの二の舞にならなければいいのですが、
話題に採り上げて下さり、感謝申し上げます。こんなに議論の深まるブログってスゴイですね。
ソリューション営業については「やるか、やらないか」だと思っています。もし「できない」と感じておられる行職員さんがいらっしゃるとしたら、それはやり方を知らないor考えたことがないからです。
おすすめは公的機関の活用です。
彼らを使うメリットは大きく二つ。まず無料で使えるので資金力のない中小企業でも大丈夫。
もう一つは、すでに支援メニューが確立されていることです。長い時間をかけ最適なメニューを創り出している訳ですから、これに乗っからない手はありません。
まずは公的機関を訪ね、心やすい人を作り、困ったら躊躇なく彼らを頼る。時間も人手もお金もかからないソリューション提供です。
そういった意味で、金融機関の行職員が本業支援のハブになることは可能ですし、そうあるべきだと思います。
最後に、私が特に愛する公的機関を３つほど。
・産業雇用安定センター（人材採用のサポートをしてくれます）
・省エネルギーセンター（効率的な省エネ方法を現地でレクしてくれます）
・日本貿易保険（外国企業とのリスクある取引に保険をかけることができます）
「効率化≠生産性の向上」 「ソリューシﾖン営業≠提案型営業」 ということに気が付くべきです。
トランザクションバンキングでは、イコールでも良いのかも知れませんが、リレーションバンキングでは致命傷になりかねません。
相手を理解する(事業性を理解する）ということが前提であり、事業性評価(理解）の延長線上にソリューション営業があるのです。
即身成仏さんの仰るように株主の目や台所事情というのもあると思いますが、甘んじていてはゆでガエルになるだけです。経営の覚悟と決断が求められる時が来たということではないでしょうか。。