🚩数を増やせば良いってものじゃないでしょ

「事業性取引先数を増やすことを重点目標に掲げていたが、果たして正しいのか？　最近、疑問に思っている。」

先日、ある地域銀行役員のXさんから意見を求められました。

ワタシの方からは、まずは取引先の中から、単なる「ぶら下がり融資」だけの先を切り出すように言いました。(心の声→結構多いんでしょうね)

こういう先への顧客訪問はせいぜい支店長(それどころか担当者)の交代の挨拶程度の付き合いであり、事業実態をつかめているとは到底思えず、たとえば正常運転資金の把握ができるはずもありません。

与信判断ができるような体制になっていないので、自ずと対象先は信用リスク面での懸念が少ないゾーンとなり、このゾーンには多くのぶら下がり金融機関が殺到して、融資金利は急降下しています。

そう、自らが与信管理できないというリスクがありながらリターンは低い、そういう取引なのです。

Xさんには、このゾーンのボリューム、貸出金利、コスト(ザックリで結構)を算出することをオススメしました。「ぜんぜん儲かっていないことが分かりますよ」

その一方で、ぶら下がり以外の先には、逃げないで最後まで面倒を見る覚悟があるか(もちろん企業経営者が誠実でやる気があり、事業の中に光るものがあることが前提ですが)を問いました。

覚悟がないのならこの議論は打ち止め。

覚悟があるのなら、顧客に対しその旨の決意表明を行い、顧客との対話の機会を増やし、その過程で信頼関係を深め、同時に事業内容をしっかりとモニタリングするための現場の行動様式を根底から見直すよう求めました。

こういう関係ができあがれば、顧客との信頼関係に基づく対話の中からさまざまなビジネスチャンスが出てきます。ファーストコールバンクを標榜する地域金融機関は多いのですが、このような関係があれば、自ずと最初に声がかかります。ぶら下がりでは絶対にあり得ない、ビジネスの伸び代が出てきます。

さらには事業者の業況変化も真っ先にキャッチすることが可能になり、顧客に対し悪化予防策などのアドバイスを行うことができます。あくまでも経営改善支援の視点であり、競合金融機関に先駆けて担保を取るという話ではなく、これにより間違いなく与信費用増の歯止めとなります。

Xさんの銀行もそうですが、多くの地域銀行では、深くコミットする意思のある先とぶら下がりの先とで、現場の行動には大きな違いがありません。

前者との取引採算(与信費用の変化も含む)には改善の可能性はあるものの、後者からの貸出金利収入は過当競争のトランザクションバンキングということでもありジリ貧、与信管理の面からも危ういものがあります。

Xさんには、極めてオーソドックスな「前者と後者のメリハリ」を提言したのですが、果たしてどうなることやら。

お節介ながらフォローアップさせてもらいます。乗りかかった船ですから。